ＱＣサークル　2018年10月号（No.687）

【目標設定】年間200件,QCサークル活動の期間に合わせて半期で約100件の獲得を目標としました。現状の実績だと,お客様の増加や保険の他代理店への流出などにより,保険の加入率は横ばいになってしまいます。ですが,年間200件のペースで獲得していけば,現状20%ほどの保険加入率を3年で25%まで上げることができます。【要因分析】保険が獲得できない要因を営業・仕組み・お客様・スタッフに分けて特性要因図で要因分析した結果は次のようになりました(図・2参照)。○営業:商談の中で保険の優先順位が低く,お客様に合わせた提案ができていない。○仕組み:保険獲得のための「目に見える進捗管理治具」がなく,危機感がない。○お客様:保険加入するメリットは理解いただけているが,代理店を切り替えるほどではない。○スタッフ:営業職以外のスタッフは保険の知識が少ないため,保険に関わることにためらいがある。【対策立案】要因分析の結果から3つの対策を決めました。◎対策1:いつでも保険の提案ができるように保険説明用のファイルの作成お客様の保険等級や年齢で保険料金の違いが一目でわかるファイルを作成し,さらに各種特約をわかりやすくまとめました。これによりタイムリーに,提案もれもなく説明できます。また月2回のペースでロールプレイングを行い営業話法のスキルアップをはかります。◎対策2:スタッフ全員の知識アップをはかるために週1回朝礼で保険勉強会を実施クイズ形式で行い,全員で楽しみながら知識を上げる。◎対策3:目に見える保険獲得ボードを作り,タイムリーに記入する月ごとにチーム戦をしたり,やる気が出るように工夫して推進する。【効果確認】対策を実施した当初は思ったような数字が出ませんでしたが,少しずつ案件が増え,月次ベースで目標件数をクリアしその結果,年間を通し前期130件から161件へと大幅に増やすことができました(図・3参照)。取れなくても済んでいく時間がかかる商談に集中して保険の話までできない切り出すタイミングがわからないサービススタッフは接客しない保険に関わる機会がない保険証券の見方がわからない保険の話をするのが怖い事故対応のTELも何を聞いていいかわからない危機感が出ない営業がどれだけ新規を獲得しているのかわからないほかのスタッフの実績がわからない保険証券の管理方法が決まっていないショールームにお客様が触れる資料がない商談以外で保険の提案はしていない保険は営業の仕事何から話せばいいかわからない保険のタッチが遅いディーラーで保険をやっていることをしらない保険は今のところで十分説明する治具がバラバラ保険について話す時間がない関わる必要性を感じない商談をするだけで疲れる付き合いがある会社の団体で任せているディーラーに任せるメリットがわからないディーラーの保険って高そう知識がない営業新規保険が獲得できないスタッフお客様保険まで売りつけられる感じがして身構える進捗管理ができる治具がない保険の優先順位が低いお店の仕組み図・2特性要因図前年と通期と比べると約30件も新規増05101520253035(件)141616221397721202419351513福山後藤尾崎山本村田赤尾川村福山後藤尾崎山本村田赤尾川村山下2016年度通期異動スタッフの実績込130件2017年度通期退職スタッフの実績込161件図・3効果の確認特集私たちの活動を見てください②【店舗・営業編】2018年10月号11